Sortimentsgestaltung mit der Deckungsbeitragsrechnung

Drucker im Minus, Patronen im Plus

Minus 12.000 Euro Deckungsbeitrag II bei Druckern im letzten Quartal. Dein Kollege Tuan sitzt am Dienstag um 13:00 Uhr in der Sortimentsbesprechung. Seine Teamleiterin legt die Auswertung hin: "Die Drucker fliegen raus." Der DB I der Drucker ist positiv - sie decken ihre variablen Kosten. Aber die produktfixen Kosten (Werbung, Lagerfläche, Produktfotos) fressen den Beitrag auf.

Tuan hat zuletzt Deckungsbeiträge verschiedener Vertriebskanäle verglichen und Preisuntergrenzen berechnet. Jetzt öffnet er die Verkaufsdaten und findet eine entscheidende Zahl: 80 Prozent der Patronenkäufe stammen von Kund:innen, die vorher einen Drucker im Shop gekauft haben. Die Patronen bringen 45.000 Euro DB I pro Quartal.

Verbundeffekt rechnerisch nachweisen

Tuan rechnet den Verbundeffekt durch:

• DB II Drucker: -12.000 Euro pro Quartal (Verlust)
• DB I Patronen, abhängig von Druckerkäufen: 45.000 x 0,80 = 36.000 Euro
• Netto-Effekt bei Auslistung: -36.000 + 12.000 = -24.000 Euro

Die Auslistung spart 12.000 Euro Verlust, vernichtet aber 36.000 Euro Patronen-Deckungsbeitrag. Unter dem Strich verliert der Shop 24.000 Euro pro Quartal. Ein Produkt mit negativem DB II kann den Gesamtgewinn stützen, wenn es profitable Ergänzungsprodukte mitzieht.

🤔 Frage dich: Was passiert mit dem Netto-Verbundeffekt, wenn nur 50 statt 80 Prozent der Patronenkäufe an Druckerkund:innen hängen - lohnt sich das Behalten der Drucker dann noch?

Fünf Kriterien für die Sortimentsentscheidung

Der Netto-Verbundeffekt allein reicht nicht. Drei quantitative und zwei qualitative Kriterien gehören in die Bewertung:

Quantitativ:

1. Netto-Verbundeffekt: Auslistung kostet 24.000 Euro pro Quartal (Seite 1)
2. Fixkostenremanenz: Produktfixe Kosten (Lagerplatz, Produktfotos) laufen nach der Auslistung weiter, bis Verträge auslaufen oder die Fläche anders genutzt wird
3. Umsatzanteil: Drucker machen 8 Prozent des Gesamtumsatzes aus - fällt das weg, sinkt die Verhandlungsposition gegenüber Lieferanten

Qualitativ:

• Imagewirkung: Der Shop positioniert sich als Vollsortimenter für Bürobedarf. Ohne Drucker fehlt eine Kernkategorie.
• Kundenbindung: Drucker sind Einstiegsprodukte. Wer hier kauft, kommt für Patronen, Papier und Zubehör wieder.

So hätte Tuans Empfehlung aussehen müssen

Drucker im Sortiment behalten, aber den DB II gezielt verbessern. Zwei Hebel bieten sich an: Erstens die produktfixen Kosten senken (Werbebudget für Drucker reduzieren, Lagerfläche optimieren). Zweitens die Marge pro Drucker erhöhen (günstigste Modelle auslisten, margenstarke Mittelklasse stärken).

Die Auslistung wäre nur dann sinnvoll, wenn der Verbundeffekt unter 12.000 Euro fällt - also weniger als 27 Prozent der Patronenkäufe an Druckerkund:innen hängen.

🧑‍🏫 Erkläre es im Kopf: Stell dir vor, du erklärst einer neuen Kollegin im Controlling, warum ein Produkt mit negativem DB II trotzdem im Sortiment bleiben kann - welche zwei Argumente nennst du zuerst?

Fast Fashion vs. nachhaltige Alternative im DB-Vergleich

Ein zweiter Fall aus dem Sortiments-Controlling: Der Shop verkauft günstige Fast-Fashion-Shirts mit 40 Prozent Retourenquote. Die nachhaltige Alternative hat nur 15 Prozent Retouren, kostet im Einkauf aber mehr.

Die nachhaltige Marke liefert trotz 60 Prozent weniger Bestellungen einen über vierfachen DB II, weil niedrigere Retouren und höhere Stückmarge zusammenwirken.

Annahmen offenlegen, Strategie ableiten

Jede Sortimentsumstellung steht und fällt mit den Annahmen. Drei Punkte musst du plausibel begründen:

1. Absatzmenge: Die 1.200 Bestellungen basieren auf Vergleichsdaten ähnlicher nachhaltiger Marken im Shop und Marktrecherche.
2. Retourenquote: 15 Prozent stammen aus Branchendurchschnitten für nachhaltige Mode. Eigene Testphasen liefern genauere Werte.
3. Produktfixe Kosten: Neue Produktfotos, Markenseite im Shop und höhere Mindestabnahmemengen beim Lieferanten.

Eine mehrstufige Umstellung senkt das Risiko: Erst die nachhaltige Marke parallel anbieten, Retouren und Absatz drei Monate messen, dann die Fast-Fashion-Shirts schrittweise reduzieren.

📝 Fasse mental zusammen: Welche drei Kernfragen beantwortest du bei jeder Sortimentsentscheidung mit der Deckungsbeitragsrechnung? Denk an Verbundeffekte, Auslistungskriterien und Annahmen.