Kann ein Auftrag unter Selbstkosten trotzdem Gewinn bringen?
500 Laptops für 380 Euro - die Kalkulation sagt Nein
Übersieht die Kalkulation etwas Entscheidendes? Montagvormittag, 11:45 Uhr in der Controlling-Schulung. Auf dem Bildschirm steht eine Laptop-Kalkulation. Ein Firmenkunde will 500 Laptops für je 380 Euro. Die Vollkostenkalkulation zeigt 410 Euro Selbstkosten pro Stück. Deine Teamleitung winkt ab: "Ablehnen, das ist unter Selbstkosten."
Aber ein zweiter Blick auf die Zahlen zeigt: Die reinen Einkaufs- und Versandkosten liegen bei nur 340 Euro pro Laptop. Die restlichen 70 Euro pro Stück sind umgelegte Lagermiete, Gehälter und Serverkosten. Diese Posten fallen an, egal ob der Auftrag kommt oder nicht.
Die Zuschlagskalkulation klärt, wie Selbstkosten berechnet werden - jetzt zeigt sich, warum diese Zahl bei kurzfristigen Entscheidungen in die Irre führen kann.
Welche Kosten fallen weg, wenn der Auftrag nicht kommt?
Das ist die Schlüsselfrage der Teilkostenrechnung.
Variable Kosten steigen und fallen mit der Stückzahl. Typische Beispiele im Webshop: Wareneinkauf pro Kaffeemaschine, Versandmaterial pro Paket, Plattformgebühren pro Bestellung, Rücksendekosten pro Retoure. Kein Verkauf bedeutet null variable Kosten.
Fixe Kosten bleiben konstant, unabhängig von der Bestellmenge. Lagermiete, Gehälter für Festangestellte, Serverhosting und Versicherungen laufen weiter, selbst wenn der Webshop einen Monat lang keinen einzigen Laptop verkauft.
Die Vollkostenrechnung verteilt beide Kostenarten auf jedes Stück. Dadurch sehen die 70 Euro Fixkostenanteil pro Laptop aus wie echte Stückkosten, die bei Ablehnung "gespart" werden. Tatsächlich spart das Unternehmen keinen Cent.
🎬 Vorstellung: Geh die Kostenpositionen deines Ausbildungsbetriebs im Kopf durch - welche würden auf null sinken, wenn morgen keine einzige Bestellung käme?
Was zeigt die Teilkostenrechnung, was die Vollkostenrechnung verbirgt?
Zwei Systeme, ein entscheidender Unterschied
Beide Systeme nutzen dieselben Zahlen, behandeln aber die fixen Kosten grundlegend anders.
Die Vollkostenrechnung verrechnet sämtliche Kosten auf jeden Kostenträger. Fixe und variable Kosten fließen gemeinsam in die Selbstkosten pro Stück. Das Ergebnis: ein Preis, unter dem das Produkt rechnerisch "Verlust" macht.
Die Teilkostenrechnung rechnet dem Produkt nur die variablen Kosten zu. Fixe Kosten werden als Gesamtblock behandelt, nicht auf einzelne Stücke verteilt. Die zentrale Kennzahl heißt Deckungsbeitrag: Verkaufspreis minus variable Stückkosten. Er zeigt, wie viel jedes verkaufte Stück zur Deckung der ohnehin anfallenden Fixkosten beiträgt.
Drei Unterschiede auf den Punkt:
- Kostenumfang pro Stück: alle Kosten (VKR) vs. nur variable Kosten (TKR)
- Fixkosten-Behandlung: auf Stücke verteilt (VKR) vs. als Block (TKR)
- Entscheidungsfokus: langfristige Preisuntergrenze (VKR) vs. kurzfristige Zusatzaufträge (TKR)
Der Laptop-Auftrag in beiden Systemen
Am Laptop-Auftrag wird der Unterschied messbar:
Dieselben Zahlen, zwei gegensätzliche Empfehlungen. Die 70 Euro Fixkostenanteil pro Laptop fallen an, ob der Auftrag kommt oder nicht. Die Teilkostenrechnung blendet sie deshalb bei der Entscheidung aus.
🤔 Frage dich: Dein Webshop hat freie Lagerkapazität. Ein Großkunde bietet 200 Euro pro Kaffeemaschine - eure Vollkosten liegen bei 230 Euro, die variablen Kosten bei 170 Euro. Wie würdest du die Anfrage bewerten?
Ablehnen oder annehmen - was sagen die Zahlen?
20.000 Euro, die sonst niemand verdient
Ergebnis für den Laptop-Sonderauftrag: 20.000 Euro Deckungsbeitrag statt 15.000 Euro rechnerischer Verlust. Die Annahme verbessert das Betriebsergebnis, weil jeder verkaufte Laptop 40 Euro beiträgt, die sonst niemand verdient hätte.
Die Vollkostenrechnung ist nicht falsch. Sie beantwortet eine andere Frage: Was muss ein Produkt langfristig mindestens kosten, damit alle Kosten gedeckt sind? Für die Preisgestaltung im Normalbetrieb ist das die richtige Perspektive.
Bei kurzfristigen Entscheidungen mit freien Kapazitäten führt sie aber in die Irre. Der Fixkostenanteil gaukelt Kosten vor, die durch Ablehnung nicht verschwinden. Die Teilkostenrechnung stellt die relevante Frage: Bringt der Auftrag mehr ein als die zusätzlichen variablen Kosten, die er verursacht? Solange der Preis darüber liegt, lohnt sich der Auftrag.
Dein Transferfall
Ein Modehändler bekommt eine Anfrage: 1.000 T-Shirts für je 8 Euro. Die Vollkostenkalkulation zeigt 9,50 Euro Selbstkosten. Die variablen Kosten (Einkauf, Versand, Verpackung) betragen 6,20 Euro pro Stück. Das Lager hat Kapazität.
🧑🏫 Erkläre es im Kopf: Stell dir vor, du erklärst deiner Teamleitung in zwei Sätzen, warum der T-Shirt-Auftrag angenommen werden sollte - wie formulierst du das mit dem Deckungsbeitrag?
Teste dein Wissen
Dein Unternehmen erhält eine Anfrage für 500 Laptops zum Preis von 380 Euro pro Stück. Die Vollkostenrechnung weist 410 Euro Selbstkosten aus. Warum ist die Ablehnung auf dieser Basis eine Fehlentscheidung?