Differenzkalkulation und Handelsspanne

Fatima kalkuliert gegen die Deadline

Fatima scrollt in der Einkaufsabteilung durch ein Lieferantenangebot: Bluetooth-Lautsprecher, 18,50 Euro netto pro Stück. Der Shoppreis liegt fest bei 29,99 Euro brutto. Drei Wettbewerber diktieren ihn, Erhöhung ausgeschlossen. Die Teamleitung braucht bis 14 Uhr eine Antwort. Bei 400 Stück pro Monat zählt jeder Cent.

Was passiert, wenn der Markt den Preis diktiert und du die Vorwärtskalkulation nicht von unten nach oben rechnen kannst? Du drehst die Richtung um. Die Differenzkalkulation startet beim festen Bruttoverkaufspreis und rechnet Stufe für Stufe rückwärts bis zum maximal zulässigen Bezugspreis.

Rückwärts in fünf Stufen

Kalkulationsdaten: Kundenskonto 3 %, Gewinnzuschlag 10 %, Handlungskostenzuschlag 25 %, kein Kundenrabatt (Onlineshop).

1. Bruttoverkaufspreis: 29,99 €
2. ÷ 1,19 (USt herausrechnen) → Nettoverkaufspreis: 25,20 €
3. × 0,97 (Kundenskonto herausrechnen) → Barverkaufspreis: 24,44 €
4. ÷ 1,10 (Gewinn herausrechnen) → Selbstkosten: 22,22 €
5. ÷ 1,25 (Handlungskosten herausrechnen) → max. Bezugspreis: 17,78 €

Die Handelsspanne zeigt, welcher Anteil des Nettoverkaufspreises nach Abzug des Bezugspreises bleibt:

• In Euro: 25,20 - 17,78 = 7,42 €
• In Prozent: 7,42 / 25,20 × 100 = 29,4 %

Diese 29,4 % sind kein Reingewinn. Sie müssen Handlungskosten, Gewinnzuschlag und Skonto abdecken.

⚖️ Vergleich im Kopf: Bei der Vorwärtskalkulation rechnest du vom Einkaufspreis nach oben zum Verkaufspreis. Bei der Differenzkalkulation rechnest du vom Verkaufspreis nach unten zum maximalen Einkaufspreis. In welcher Marktsituation brauchst du welche Richtung?

40 % Spanne, trotzdem Verlust

Anderes Produkt, anderes Problem: Ein Smartphone-Case im Onlineshop hat einen Nettoverkaufspreis von 10,00 € und einen Bezugspreis von 6,00 €. Handelsspanne: 40 %. Klingt nach 4,00 € Verdienst. Drei Kostenarten zeigen, warum das trügt:

1. Lager, Versand, Personal: 2,20 € pro Stück
2. Retouren: Bei 25 % Retourenquote fallen 2,50 € Rückabwicklung pro verkauftem Stück an
3. Marketingkosten: Klickpreise und Werbung kosten 0,80 € pro Verkauf

Summe: 5,50 €. Von 4,00 € Handelsspanne bleiben -1,50 €. Verlust trotz 40 % Spanne. Die Handelsspanne ist nur der Rohertrag. Erst nach Abzug aller Kosten zeigt sich, ob ein Produkt tatsächlich profitabel ist.

Fatimas Entscheidung

Zurück zu Fatimas Lautsprecher. Maximal zulässiger Bezugspreis: 17,78 €. Das Angebot: 18,50 € netto plus 1,20 € Bezugskosten.

Tatsächlicher Bezugspreis: 18,50 + 1,20 = 19,70 €

Fatimas drei Argumente gegen die Listung:

1. Preisabstand: 1,92 € über dem Limit, das sind 10,8 % zu viel
2. Monatlicher Schaden: 1,92 × 400 = 768 € Verlust
3. Kein Puffer für Schwankungen bei Fracht oder Listungskosten

Ihre Empfehlung: Listung ablehnen. Der Lieferant müsste auf maximal 16,58 € netto gehen (17,78 minus 1,20 Bezugskosten), damit die Kalkulation aufgeht.

🧑‍🏫 Erkläre es im Kopf: Stell dir vor, du erklärst einer neuen Auszubildenden in zwei Sätzen, warum eine Handelsspanne von 40 % nicht bedeutet, dass der Shop 40 % Gewinn macht. Wie formulierst du es?