Finanzierungsangebote im E-Commerce

Aishas Teamleitung will Klarna-Gebühren sparen

Was würdest du tun, wenn zwei von drei Kaufinteressierten den Checkout abbrechen, nur weil kein Ratenkauf angeboten wird? Deine Kollegin Aisha sitzt Donnerstagvormittag um 11:15 Uhr im Payment-Team und starrt auf genau diese Zahl: 68 Prozent Abbrüche bei Laptops über 1.500 Euro. Ihre Teamleitung hat eine Idee: "Wir machen den Ratenkauf einfach selbst und sparen uns die Klarna-Gebühren." Bei 40 Laptops à 1.800 Euro pro Monat wären das über 2.000 Euro eingesparte Gebühren.

Die kriteriengeleitete Auswahl von Bezahlverfahren ist die Grundlage für diese Entscheidung. Gebühren, Conversion und Ausfallrisiko hast du dort als Bewertungskriterien kennengelernt. Aber Ratenkauf ist kein normales Bezahlverfahren. Hier vergibt jemand einen Kredit. Wer übernimmt dieses Kreditrisiko - und was kostet das den Händler?

Vier Finanzierungsmodelle im Überblick

Im E-Commerce gibt es vier gängige Finanzierungsmodelle:

1. Ratenkauf über Dienstleister (Klarna, PayPal): Dienstleister prüft Bonität, zahlt den Händler sofort aus, übernimmt Ausfallrisiko. Kosten: 3-6 % vom Warenwert. Zielgruppe: B2C.
2. Eigenfinanzierung: Der Händler vergibt den Ratenkredit selbst. Bonitätsprüfung, Mahnwesen und das volle Risiko liegen bei ihm. Zielgruppe: B2C.
3. BNPL (Buy Now, Pay Later): Variante des Dienstleister-Modells. Kund:innen zahlen erst nach 14-30 Tagen, oft zinsfrei. Risiko beim Dienstleister. Zielgruppe: B2C.
4. Lieferantenkredit: Der Händler gewährt Geschäftskunden ein Zahlungsziel (z.B. 30 Tage netto). Kein Dienstleister beteiligt, Risiko beim Händler. Zielgruppe: B2B.

🎬 Vorstellung: Du sitzt neben Aisha und schaust auf das Dashboard. 68 Prozent Abbrüche. Die Teamleitung erwartet bis Freitag eine Empfehlung: Ratenkauf selbst aufbauen oder externen Dienstleister einbinden?

Drei Risiken bei Eigenfinanzierung

Was genau riskiert Aishas Shop bei Eigenfinanzierung? Drei Faktoren treiben die Kosten:

1. Zahlungsausfall - Kund:innen zahlen Raten nicht oder stellen die Zahlung komplett ein. Bei 40 Laptops à 1.800 Euro und 3 % Ausfallquote stehen monatlich 2.160 Euro als offene Forderungen in den Büchern.
2. Gefälschte Identitäten und gestohlene Kontodaten führen zu Betrug. Die Ware ist versandt, das Geld kommt nie. Ohne professionelle Betrugserkennung bleibt der Schaden komplett beim Händler.
3. Kund:innen widerrufen Lastschriften oder fechten Kreditkartenzahlungen an. Jede Rückbuchung kostet den Händler den offenen Betrag plus 10-25 Euro Gebühr pro Fall.

Was ein externer Dienstleister dagegen leistet

Ein Dienstleister wie Klarna übernimmt genau diese drei Risiken. Vor dem Kauf filtert eine Bonitätsprüfung in Echtzeit Betrugsfälle und zahlungsunfähige Kund:innen heraus. Der Händler bekommt den vollen Betrag ausgezahlt, auch wenn Kund:innen später nicht zahlen. Und das gesamte Mahnwesen läuft über den Dienstleister.

Die Gebühr dafür: 3-6 % vom Warenwert. Für Aishas 40 Laptops bei 4 %: Gesamtumsatz 72.000 Euro, davon 4 % = 2.880 Euro pro Monat. Klingt nach viel. Aber bei Eigenfinanzierung mit 3 % Ausfall plus Mahnkosten und Betrugsfällen landet der Shop schnell bei 3.500 Euro oder mehr. Die Arbeitszeit für Forderungsmanagement kommt noch obendrauf.

🤔 Frage dich: Ab welcher monatlichen Ausfallquote wird die Eigenfinanzierung teurer als die 2.880 Euro Dienstleister-Gebühr - bei 2 %, 4 % oder 6 %?

Sechs Kriterien für den Lieferantenkredit

Im B2C ist die Richtung klar. Aber Aishas Shop hat auch B2B-Kunden, die Laptops in größeren Stückzahlen bestellen. Dort gibt es keine Klarna-Option. Stattdessen gewähren Händler ihren Geschäftskunden einen Lieferantenkredit: ein Zahlungsziel von z.B. 30 oder 60 Tagen nach Rechnungsstellung. Das Risiko liegt komplett beim Händler. Deshalb prüfst du vor der Kreditvergabe sechs Kriterien:

Drei Bonitätskriterien:

• Auskunft bei Creditreform oder Schufa - wie ist die Zahlungsfähigkeit eingestuft?
• Bisherige Zahlungshistorie - hat der Kunde frühere Rechnungen pünktlich bezahlt?
• Eigenkapitalquote - wie solide ist die finanzielle Basis des Unternehmens?

Drei betriebswirtschaftliche Kriterien:

• Bestellvolumen - rechtfertigt der erwartete Umsatz das Risiko?
• Kundenbindung - ist der Kunde strategisch wichtig für langfristige Geschäftsbeziehungen?
• Branchenüblichkeit - sind Zahlungsziele in dieser Branche Standard?

Aishas Empfehlung ans Payment-Team

Zurück zu Aishas Frage: Ratenkauf selbst machen oder auslagern? Für den B2C-Laptopshop ist die Antwort nach der Risikoanalyse eindeutig. Die Eigenfinanzierung kostet bei realistischer Kalkulation mehr als die Dienstleister-Gebühr, bindet Arbeitszeit und erfordert Systeme für Bonitätsprüfung und Mahnwesen, die der Shop nicht hat.

Aishas Empfehlung: Ratenkauf über einen externen Dienstleister. Die 68 % Kaufabbrüche sinken, das Ausfallrisiko liegt beim Dienstleister, und die Gebühr ist kalkulierbar. Im B2B-Bereich bleibt der Lieferantenkredit eine Option, aber nur für geprüfte Geschäftskunden mit nachgewiesener Bonität.

🧑‍🏫 Erkläre es im Kopf: Stell dir vor, du erklärst einer neuen Person im Payment-Team in zwei Sätzen, warum sich die Eigenfinanzierung für einen Möbel-Onlineshop mit 200 Bestellungen pro Monat nicht lohnt - wie formulierst du das?