Cross-Selling-Potenziale

200 Bestellungen, null Empfehlungen

Du scrollst durch die Warenkorbstatistiken der letzten 30 Tage. 200 Zeltbestellungen, durchschnittlicher Warenkorbwert 89 Euro. Heringe, Isomatten, Reparatursets - alles im Sortiment vorhanden, aber kaum jemand legt es zum Zelt dazu. Auf den Zelt-Produktseiten tauchen keine Empfehlungen auf. Deine Teamleitung braucht bis Montag einen datenbasierten Vorschlag, welche Zusatzartikel dort angezeigt werden sollen. Bei einem möglichen Warenkorbwert von 135 Euro gehen dem Shop monatlich rund 9.000 Euro verloren.

Beim Thema Sortimentsbreite hast du gesehen, dass Suchanfragen ohne Treffer auf Lücken im Sortiment hinweisen. Hier liegt das Problem woanders: Die Artikel existieren, sie werden nur nicht zusammen gekauft. Das Werkzeug, um solche Verbindungen sichtbar zu machen, heißt Cross-Selling. Du schlägst zu einem Hauptprodukt passende Ergänzungsartikel vor, damit der Warenkorb wächst.

Cross-Selling vs. Up-Selling

Beide Strategien steigern den Warenkorbwert, aber auf unterschiedlichem Weg:

Cross-Selling empfiehlt Ergänzungsartikel zum Hauptprodukt. Wer ein Zelt kauft, sieht Heringe, Isomatte oder Reparaturset. Der Warenkorb wächst durch zusätzliche Positionen.

Up-Selling empfiehlt ein höherwertiges Produkt derselben Kategorie. Wer ein 2-Personen-Zelt ansieht, bekommt das 4-Personen-Modell vorgeschlagen. Der Warenkorb wächst durch einen höheren Einzelpreis.

Drei Merkmale trennen die Strategien: Zielrichtung (ergänzen vs. aufwerten), Produktbeziehung (andere Kategorie vs. gleiche Kategorie) und Preismechanik (Summe steigt vs. Einzelpreis steigt).

🎬 Vorstellung: Stell dir den Warenkorb deines letzten Online-Einkaufs vor - welche der Empfehlungen waren Cross-Selling und welche Up-Selling?

Support und Confidence - zwei Kennzahlen der Warenkorbanalyse

Raten bringt nichts. Stattdessen wertest du die Bestelldaten der letzten 30 Tage systematisch aus. Zwei Kennzahlen der Warenkorbanalyse helfen dir:

Support misst, wie oft eine Produktkombination im Verhältnis zu allen Bestellungen vorkommt. Bei 2.000 Gesamtbestellungen und 60 Warenkörben mit Zelt plus Heringen liegt der Support bei 3 %. Er zeigt, ob die Kombination überhaupt relevant ist.

Confidence misst, wie oft Zeltkäufer:innen auch den Zusatzartikel kaufen. 60 von 200 Zeltkäufen enthielten Heringe - das ergibt eine Confidence von 30 %. Sie zeigt die Stärke der Verbindung zwischen Haupt- und Zusatzartikel.

Drei Empfehlungen aus den Daten

Aus dem Datensatz leitest du drei Empfehlungen ab:

1. Mit 30 % Confidence sind Heringe die stärkste Verbindung. Wer ein Zelt kauft, braucht fast immer Heringe.
2. Isomatten erreichen 22,5 %. Nicht jede Person kauft eine neue Isomatte zum Zelt, aber jede fünfte schon.
3. Das Reparaturset liegt bei 17,5 %, seltener gekauft, aber ein typischer Ergänzungsartikel mit hoher Marge.

Sonnencreme fällt mit nur 5 % Confidence raus. Der Zusammenhang ist zu schwach - die meisten kaufen sie unabhängig vom Zelt.

🤔 Frage dich: Was ist der Unterschied zwischen einem hohen Support-Wert und einer hohen Confidence? Wann kann ein Artikel hohe Confidence, aber niedrigen Support haben?

Drei Touchpoints im Vergleich

Deine drei Empfehlungen stehen fest. Jetzt entscheidest du, wo sie im Shop auftauchen. Drei Touchpoints kommen in Frage:

1. Auf der Produktseite erscheint die Empfehlung direkt beim Zelt. Hohe Sichtbarkeit, typische Klickrate 8-12 %. Nachteil: Die Kaufentscheidung steht noch nicht fest, die Person vergleicht noch.
2. Im Warenkorb erscheint sie, nachdem das Zelt hineingelegt wurde. Die Konversionsrate liegt oft 3-5 Prozentpunkte höher als auf der Produktseite. Nachteil: Weniger Personen erreichen diesen Schritt.
3. Auf der Bestellbestätigungsseite gibt es kein Abbruchrisiko für die Hauptbestellung. Aber die Klickrate liegt unter 2 %, weil die Person mental bereits abgeschlossen hat.

Dein Vorschlag für Montag

Ergebnis: Heringe und Isomatte gehören auf die Produktseite, weil dort die meisten Zelt-Interessierten sie sehen und beide Artikel hohe Confidence-Werte haben. Das Reparaturset platzierst du im Warenkorb. Dort ist die Kaufentscheidung bereits gefallen, und die geringere Confidence wird durch die höhere Konversionsbereitschaft ausgeglichen.

Die Bestellbestätigungsseite lässt du vorerst aus. Bei 200 Bestellungen und unter 2 % Klickrate wären das weniger als 4 Klicks pro Monat. Die 9.000 Euro Lücke wird sich nicht komplett schließen. Aber jeder Warenkorb, der von 89 auf 120 Euro steigt, bringt den Shop näher ans Ziel.

📝 Fasse mental zusammen: Welche drei Schritte führen von den Warenkorbdaten zur fertigen Cross-Selling-Empfehlung im Shop?