Leistungsschwerpunkte und Vertriebskanäle des Unternehmens erkunden

Alle schauen dich an

Was antwortest du, wenn Marketing "Nein" sagt, Vertrieb "Ja" - und beide auf dich schauen? Julia, Auszubildende in einem Online-Shop für Premium-Tee, sitzt genau in dieser Situation. Mittwochnachmittag im Besprechungsraum. Ihre Teamleiterin hat gefragt, ob der Shop zusätzlich über Amazon verkaufen soll. Die Kollegin aus dem Marketing ist dagegen, der Kollege aus dem Vertrieb dafür.

Die Zahlen im Raum: 15 Prozent Provision pro Verkauf an Amazon, direkter Preisvergleich mit Billiganbietern und der Verlust aller Kundendaten an die Plattform. Was passiert, wenn Marketing und Vertrieb hier gegenläufige Ziele verfolgen? Diese Schnittstellen-Dynamik kennst du vom Thema Unternehmen als komplexes System. Jetzt geht es einen Schritt weiter: Bevor Julia die Kanalfrage beantworten kann, muss sie den Leistungsschwerpunkt ihres Betriebs verstehen.

Fünf Punkte, die dein Betriebsprofil ausmachen

Um die Kanalfrage einzuordnen, brauchst du zuerst Klarheit über dein eigenes Unternehmen. Fünf Punkte bilden das Betriebsprofil:

1. Sortiment - Was verkauft der Betrieb? Im Tee-Shop: handverlesene Einzellagen aus Japan, Indien und Kenia. Keine Massenware.
2. Zielgruppe - Richtet sich der Betrieb an Endkund:innen (B2C), Geschäftskund:innen (B2B) oder verkauft er als Hersteller direkt (D2C)? Der Tee-Shop ist B2C mit D2C-Anteil bei Eigenmarken.
3. Was sind die Hauptumsatzträger? Japanische Grüntees machen 40 Prozent des Jahresumsatzes aus.
4. USP (Alleinstellungsmerkmal) - Persönliche Teeberatung per Chat und exklusive Kleinbauern-Partnerschaften heben den Shop ab.
5. Wie funktioniert das Geschäftsmodell? Direktvertrieb über den eigenen Online-Shop mit hoher Marge pro Bestellung.

🎬 Vorstellung: Du sitzt in Julias Stuhl. Deine Teamleiterin wartet auf eine Antwort. Geh die fünf Punkte für deinen eigenen Ausbildungsbetrieb durch - welche Antworten fallen dir sofort ein, wo müsstest du erst nachschlagen?

Drei Kanäle, vier Kriterien

Julias Betrieb verkauft bisher ausschließlich über den eigenen Shop. Ob sich ein zweiter Kanal lohnt, zeigen vier Kriterien:

Der eigene Shop trägt aktuell den gesamten Umsatz. Ein Marktplatz wie Amazon könnte durch seine Reichweite schnell 20 bis 30 Prozent des Umsatzanteils übernehmen. Stationärer Handel bleibt regional begrenzt.

Bei der Rohmarge liegt der eigene Shop vorn: keine Provision, kein Zwang zu Plattform-Werbung. Auf Amazon gehen 15 Prozent Provision ab, im stationären Handel kalkuliert der Einzelhandel seine eigene Spanne.

Den größten Unterschied zeigt der Kundenstammzugang. Wer im eigenen Shop kauft, landet in deiner Datenbank mit Name, Kaufhistorie und E-Mail. Auf Amazon gehören diese Daten der Plattform.

Mit jedem externen Kanal steigt das Abhängigkeitsrisiko. Amazon kann Gebühren erhöhen, Listings sperren oder Konkurrenzprodukte bevorzugen. Dein eigener Shop gehört dir.

Wo liegen die Hebel?

Kein Kanal ist in allen vier Kriterien überlegen. Der eigene Shop punktet bei Marge und Datenhoheit, schwächelt aber bei Reichweite. Der Marktplatz liefert Reichweite, frisst dafür Marge und Kundendaten. Stationärer Handel schafft ein haptisches Erlebnis, ist aber schwer skalierbar.

Entscheidend ist: Welches Kriterium wiegt für deinen Betrieb am schwersten? Ein Nischenanbieter mit hoher Marge verliert auf Amazon mehr, als er gewinnt. Ein Betrieb mit austauschbaren Produkten braucht die Plattform-Reichweite, um überhaupt sichtbar zu sein.

🤔 Frage dich: Was passiert mit der Rohmarge des Tee-Shops, wenn 30 Prozent des Umsatzes über Amazon laufen und dort 15 Prozent Provision plus 5 Prozent Werbekosten anfallen?

Drei Vorteile, drei Nachteile

Zurück in den Besprechungsraum: Julia hat jetzt das Werkzeug für ihre Antwort. Drei Vorteile sprechen dafür, beim eigenen Shop zu bleiben:

1. Margensicherung - Keine 15 Prozent Provision, kein Zwang zu Plattform-Werbung. Bei einer durchschnittlichen Bestellung von 35 Euro bleiben rund 5 Euro mehr Rohertrag als auf Amazon.
2. Markenkontrolle - Der Shop erzählt die Geschichte der Kleinbauern-Partnerschaften. Auf Amazon steht das Produkt neben Billigtee. Die Markenwahrnehmung leidet.
3. Kundendatenhoheit - Jede Bestellung liefert E-Mail und Kaufhistorie. Damit kann der Shop Stammkund:innen gezielt ansprechen.

Drei Nachteile hat die Strategie trotzdem:

1. Geringere Reichweite - Amazon hat monatlich über 500 Millionen Besuche in Deutschland. Der eigene Shop muss alle Besucher:innen selbst akquirieren.
2. Höhere Marketingkosten - SEO, Social-Media-Ads und Content kosten Geld und Personal, das ein kleines Team oft nicht hat.
3. Fehlende Plattforminfrastruktur - Fulfillment by Amazon (FBA) übernimmt Lager, Versand und Retouren. Im eigenen Shop organisierst du das alles selbst.

Julias Empfehlung

Julia formuliert ihre Einschätzung: Der Premium-Tee-Shop sollte vorerst beim eigenen Kanal bleiben. Zwei Argumente geben den Ausschlag.

Erstens überwiegt die Margensicherung. Bei einem Durchschnittswarenkorb von 35 Euro und einer Amazon-Provision von 15 Prozent plus Werbekosten schrumpft der Rohertrag pro Bestellung auf ein Niveau, das die Premium-Positionierung nicht mehr trägt.

Zweitens ist die Kundendatenhoheit für einen Nischenanbieter überlebenswichtig. Der Tee-Shop lebt von Wiederkäufer:innen, die über persönliche Beratung und exklusive Angebote gebunden werden. Auf Amazon wäre diese Bindung nicht möglich.

Die Einschränkung: Sollte das Unternehmen in den B2B-Bereich expandieren, etwa an Gastronomie-Betriebe, könnte ein spezialisierter B2B-Marktplatz sinnvoller sein als Amazon. Die Kanalentscheidung ist nie endgültig - sie folgt dem Betriebsprofil.