Konditionengestaltung im Online-Vertrieb

25 % Rabatt, aber nur 11 % Marge

25 % Rabatt ab 50 Stück - für die Kundschaft ein starker Kaufanreiz. Für den Shop bleiben bei dieser Stufe nur 11,1 % Marge. Die Vorgabe liegt bei 15 %. Donnerstagvormittag, 10:30 Uhr: Tuan, dein Kollege im E-Commerce-Team, hat die Rabattstaffel für Fitnessmatten durchgerechnet. Marketing will drei Stufen: 10 % ab 5 Stück, 18 % ab 20 Stück, 25 % ab 50 Stück. Stufe drei reißt die Grenze. Gleichzeitig steht in den AGB "Versand ab Lager", aber niemand kann erklären, wer bei einem Transportschaden haftet.

Beim Thema Finanzierungsangebote hast du gesehen, dass Zahlungsbedingungen beeinflussen, wie viel Risiko und Ertrag beim Shop bleiben. Genau das gilt auch für die Konditionengestaltung: Rabatte, Skonto und Lieferbedingungen entscheiden gemeinsam, ob eine Bestellung Gewinn bringt oder Verlust.

Rabatt, Skonto, Lieferbedingung

Drei Bausteine bestimmen die Konditionen im Onlineshop:

1. Mengenrabatt - ein prozentualer oder absoluter Preisnachlass ab einer bestimmten Bestellmenge. Ziel: Großbestellungen anreizen, Versandkosten pro Stück senken.
2. Ein Preisnachlass für schnelle Zahlung heißt Skonto - z.B. 2 % bei Zahlung innerhalb von 10 Tagen. Im B2C-Onlinehandel selten, weil Sofortzahlung per PayPal oder Kreditkarte Standard ist. Im B2B dagegen üblich, weil dort oft auf Rechnung mit 30 Tagen Zahlungsziel bestellt wird.
3. Die Lieferbedingung regelt, wer das Transportrisiko trägt und wo die Ware als "geliefert" gilt. Die zwei wichtigsten Varianten: Bringschuld und Schickschuld.

🎬 Vorstellung: Stell dir vor, du sitzt vor dem Shopsystem und sollst die Rabattstaffel einpflegen. Die Teamleiterin fragt: "Passt die Marge bei allen drei Stufen?"

Drei Stufen durchrechnen

Die Fitnessmatten kosten im Einkauf 30 Euro, der Verkaufspreis liegt bei 45 Euro. Wichtig: Der Rabatt wird immer vom Verkaufspreis abgezogen, nie vom Einkaufspreis.

Die Formel für die verbleibende Marge:

Marge = (VK nach Rabatt - EK) / VK nach Rabatt

Stufe 1 (ab 5 Stück, 10 %): 45 × 0,90 = 40,50 Euro. Marge: (40,50 - 30) / 40,50 = 25,9 % ✓

Stufe 2 (ab 20 Stück, 18 %): 45 × 0,82 = 36,90 Euro. Marge: (36,90 - 30) / 36,90 = 18,7 % ✓

Stufe 3 (ab 50 Stück, 25 %): 45 × 0,75 = 33,75 Euro. Marge: (33,75 - 30) / 33,75 = 11,1 % ✗

Stufe 3 reißt die 15-%-Grenze. Jede Großbestellung über 50 Stück würde den Betrieb Geld kosten.

Die korrigierte Staffel

Wie hoch darf der Rabatt in Stufe 3 maximal sein? Rückwärts gerechnet: Damit 15 % Marge bleiben, muss der rabattierte VK mindestens 30 / 0,85 = 35,29 Euro betragen. Das entspricht einem maximalen Rabatt von (45 - 35,29) / 45 = 21,6 %.

Mit Sicherheitspuffer setzt du Stufe 3 auf 20 %:

45 × 0,80 = 36,00 Euro. Marge: (36,00 - 30) / 36,00 = 16,7 % ✓

Die korrigierte Staffel: 10 % ab 5 Stück, 18 % ab 20 Stück, 20 % ab 50 Stück. Alle drei Stufen halten die Mindestmarge.

🤔 Frage dich: Wie würdest du vorgehen, wenn die Teamleiterin zusätzlich 2 % Skonto bei Zahlung innerhalb von 7 Tagen anbieten will - welche Stufe gerät dann als erste unter die 15 %?

Bringschuld und Schickschuld im Vergleich

Die Rabattstaffel ist korrigiert. Bleibt die zweite offene Frage: Was bedeutet "Versand ab Lager" rechtlich?

Bei Bringschuld gilt die Lieferung erst als erfüllt, wenn die Ware bei der Kundschaft ankommt. Der Erfüllungsort liegt bei der Kundschaft. Der Gefahrübergang findet bei Übergabe an die Kundschaft statt - bis dahin trägt der Shop das Transportrisiko.

Bei Schickschuld gilt die Lieferung als erfüllt, sobald der Shop die Ware dem Transporteur übergibt. Der Erfüllungsort liegt beim Shop. Der Gefahrübergang findet bei Übergabe an den Transporteur statt - ab dann trägt die Kundschaft das Transportrisiko. "Versand ab Lager" beschreibt genau dieses Modell.

Im B2C-Onlinehandel bleibt das Transportrisiko laut Gesetz beim Shop. § 475 Abs. 2 BGB schließt aus, dass der Shop das Risiko per AGB-Klausel auf Verbraucher:innen abwälzt. Im B2B-Geschäft dagegen ist Schickschuld der Regelfall, und "Versand ab Lager" greift.

Bei Schickschuld unter Eigentumsvorbehalt behält der Shop bis zur vollständigen Bezahlung das Eigentum an der Ware (§ 449 BGB): Die Kundschaft bekommt die Ware zwar übergeben und trägt ab Übergabe an den Transporteur die Gefahr, das Eigentum geht aber erst mit Zahlung über. Bei B2B-Bestellungen mit Rechnung und Zahlungsziel ist ein klarer Eigentumsvorbehalt in den AGB Standard — sonst kann der Shop bei Zahlungsausfall die Ware nicht zurückfordern.

Drei Lieferfälle, zwei Ergebnisse

Was passiert konkret bei den Fitnessmatten?

1. Matte wird beim Transport nass und ist unbrauchbar. B2C: Shop liefert Ersatz (Bringschuld). B2B: Kundschaft trägt den Schaden (Schickschuld).
2. Paket kommt mit eingedrückter Verpackung an, Matte hat einen Riss. B2C: Shop muss nachliefern oder erstatten. B2B: Kundschaft wendet sich an den Transporteur.
3. Paket geht auf dem Versandweg verloren. B2C: Shop schickt erneut auf eigene Kosten. B2B: Kundschaft trägt das Verlustrisiko.

Ergebnis: Die Staffel hält die Marge, die Haftungsfrage ist geklärt. Tuans Kalkulation steht auf solidem Grund.

🧑‍🏫 Erkläre es im Kopf: Wie würdest du einer neuen Person im Team den Unterschied zwischen Bringschuld und Schickschuld in je einem Satz erklären - so, dass sofort klar wird, wer das Transportrisiko trägt?