Welches Bezahlverfahren bringt mehr ein, als es kostet?
Hannas Payment-Auswertung
Welches Bezahlverfahren gehört in den Shop, und welches kostet nur Geld? Deine Kollegin Hanna sitzt Montagvormittag um 11 Uhr vor genau dieser Frage. PayPal macht 58% aller Bestellungen, kostet aber 12.400 Euro Gebühren pro Monat. Gleichzeitig fehlt der Kauf auf Rechnung, den B2B-Kunden erwarten. Bis Freitag braucht die Teamleitung einen begründeten Vorschlag.
Erinnerst du dich an die unterschiedlichen Checkout-Prozesse im B2B- und B2C-Geschäft? Genau hier setzt die Auswahl der Bezahlverfahren an: Welches Verfahren passt zu welcher Kundengruppe, und wann überwiegt der Nutzen die Kosten?
Vier Kriterien für die Bewertung
Ob ein Verfahren in den Shop gehört, hängt von vier Kriterien ab:
- Gebühren pro Transaktion
- Wirkung auf die Conversion (Anteil der Kaufabschlüsse)
- Ausfallrisiko (zahlt der Kunde wirklich?)
- Passende Zielgruppe
Kein Verfahren ist in allen Kriterien überlegen. PayPal hat hohe Gebühren, steigert aber die Conversion stark. Kauf auf Rechnung kostet wenig, birgt dafür hohes Ausfallrisiko.
Rechnet sich PayPal? Ein Rechenbeispiel
Ein Shop hat 1.000 Bestellungen pro Monat bei 60 Euro Warenkorb. Der Deckungsbeitrag pro Bestellung liegt bei 18 Euro (30%).
Mit PayPal steigt die Conversion um 12%. Das sind 120 zusätzliche Bestellungen und 2.160 Euro mehr Deckungsbeitrag.
Die PayPal-Gebühren: 58% aller Bestellungen laufen über PayPal. Bei 1.120 Bestellungen sind das 650 PayPal-Transaktionen. Der PayPal-Standardtarif für E-Commerce-Online-Zahlungen (Inlands-Privatkund:innen) liegt 2026 in Deutschland bei 2,99 % vom Transaktionsbetrag plus 0,35 € Festgebühr pro Transaktion (paypal.com/de/business/fees, Stand 05/2026). Damit zahlt der Shop: 650 × 60 € × 2,99 % + 650 × 0,35 € = 1.166,10 € + 227,50 € = 1.393,60 € Gebühren.
Ergebnis: 2.160 € Mehrertrag − 1.394 € Gebühren = +766 € pro Monat. PayPal bringt hier klar mehr ein, als es kostet — aber die Festgebühr von 0,35 € halbiert den Gewinn fast, wenn der Warenkorb klein ist (bei 10 € Warenkorb beträgt allein die Festgebühr 3,5 % vom Umsatz). Bei sehr kleinen Bestellwerten kippt die Rechnung.
🤔 Frage dich: Wie würdest du entscheiden, wenn die Conversion-Steigerung nur 3% statt 12% beträgt? Kippt die Rechnung dann?
Welche Zahlarten erwarten B2B- und B2C-Kunden?
Unterschiedliche Kundengruppen, unterschiedliche Erwartungen
Die Gebühren-Rechnung ist nur die halbe Antwort. Die andere Hälfte: Welche Verfahren erwarten deine Kundengruppen überhaupt?
Im B2B-Geschäft:
- Kauf auf Rechnung, weil Unternehmen Zahlungsziele brauchen
- Lastschrift für wiederkehrende Bestellungen bei Stammlieferanten
- Vereinbarter Kreditrahmen bei langjährigen Geschäftsbeziehungen
Im B2C-Geschäft:
- PayPal für schnelle, vertraute Abwicklung mit hoher Conversion
- Kreditkarte, unverzichtbar für internationale Kunden
- Klarna oder Sofortüberweisung für preisbewusste Kunden
Fehlt im B2B-Shop die Rechnung, brechen Geschäftskunden den Checkout ab. Im B2C-Shop gilt dasselbe für PayPal.
Hannas Empfehlung
So könnte Hannas Vorschlag aussehen: PayPal bleibt, weil die Conversion-Rechnung aufgeht. Kauf auf Rechnung kommt dazu, um die B2B-Kunden zu halten. Das Ausfallrisiko wird über einen Zahlungsdienstleister abgesichert, der die Bonitätsprüfung übernimmt. Kein Verfahren fliegt raus, aber die Teamleitung sieht jetzt für jede Zahlart den konkreten Trade-off zwischen Kosten und Nutzen.
🧑🏫 Erkläre es im Kopf: Stell dir vor, du erklärst einer neuen Auszubildenden Person, warum ein reiner B2C-Shop den Kauf auf Rechnung nicht einfach weglassen sollte, obwohl das Ausfallrisiko hoch ist. Welche zwei Argumente nennst du?
Teste dein Wissen
Du vergleichst B2B- und B2C-Zahlungserwartungen. Welche Aussage zur Akzeptanz von Bezahlverfahren im B2B-Bereich trifft üblicherweise zu?