Wie findest du den richtigen Preis zwischen Einkauf und Konkurrenz?
Amazon: 469 Euro. Euer Shop: ???
Amazon: 469 Euro. MediaMarkt: 479 Euro. Euer Einkaufspreis: 449 Euro. Yusuf sitzt Donnerstag um 12:15 Uhr im Pricing-Team und starrt auf diese drei Zahlen. 30 Konsolen liegen im Lager, der Verkaufspreis muss bis morgen stehen.
Zu billig, und die Marge deckt nicht mal die Versandkosten. Zu teuer, und niemand bestellt bei einem Shop ohne Markenbekanntheit. Beim Thema Werteströme hast du gesehen, dass jeder Verkauf einen Geldfluss auslöst. Dieser Geldfluss muss aber die Einstandskosten übersteigen. Genau das steuert die konkurrenzorientierte Preisfestlegung: Du richtest deinen Verkaufspreis gezielt an den Preisen der Wettbewerber aus.
Drei Artikel, drei Kalkulationen
Yusufs Formel: Einstandspreis × 1,08 (Mindestmarge 8 %) = Preisuntergrenze. Alles zwischen dieser Untergrenze und dem günstigsten Konkurrenzpreis ist die Preiszone.
Beim Headset passt es: Yusuf setzt 69 Euro, liegt unter Amazon und über seiner Preisuntergrenze. Beim Controller wählt er 45 Euro. Aber die Konsole? Ihre Untergrenze (484,92 Euro) liegt über beiden Konkurrenzpreisen. Unterbieten würde hier Verlust bedeuten.
🤔 Frage dich: Was unterscheidet die Konsole von Headset und Controller — warum scheitert die reine Preisunterbietung bei ihr?
Wann lohnt es sich, teurer als die Konkurrenz zu sein?
Konsole: Mehrwert statt Tiefpreis
Bei Headset und Controller konnte Yusuf unter der Konkurrenz bleiben. Bei der Konsole ist das unmöglich, ohne Verlust zu machen. Seine Lösung: bewusst über dem Wettbewerb positionieren und den Aufpreis durch Mehrwert begründen.
Drei Argumente stützen einen Konsolenpreis von 499 Euro (30 Euro über Amazon):
- Persönliche Einrichtungshilfe per Video-Call, die Amazon nicht bietet
- Individuelle Bundle-Empfehlungen (Konsole + passendes Zubehör) als Beratungsleistung
- Rücksendungen innerhalb von 24 Stunden bearbeitet, schnellerer Support als bei Großhändlern
Kund:innen, die technisch unsicher sind, zahlen für diesen Service gern mehr.
Gegenprobe: das HDMI-Kabel
Anderes Produkt im selben Shop: ein Standard-HDMI-Kabel. Einkauf 3,50 Euro, Amazon verkauft es für 6,99 Euro. Kein Beratungsbedarf, keine Einrichtungshilfe, null Differenzierung. Hier wäre 8,99 Euro nicht zu rechtfertigen. Bei austauschbarer Massenware ohne Servicevorteil bleibt nur der Weg unter den Konkurrenzpreis: 5,99 Euro.
Die Faustregel: Je mehr dein Shop an Beratung, Service oder Exklusivität bieten kann, desto eher trägt eine Höherpreisstrategie. Je austauschbarer das Produkt, desto stärker bestimmt der niedrigste Konkurrenzpreis deine Obergrenze.
🧑🏫 Erkläre es im Kopf: Stell dir vor, eine neue Auszubildende fragt: "Warum verkaufen wir die Konsole teurer als Amazon, aber das HDMI-Kabel billiger?" Wie erklärst du ihr den Unterschied in zwei Sätzen?
Teste dein Wissen
Yusuf kalkuliert für 30 Konsolen. Der Einkaufspreis liegt bei 449 Euro, die Konkurrenz verlangt 469 Euro. Welche Methode nutzt er, um den maximalen Einstandspreis bei gegebener Mindestmarge zu ermitteln?