Dynamische Preisfestlegung

Zwei Preise, ein Produkt

Warum zeigt ein Online-Shop für denselben Rucksack am Samstag 89,90 Euro und am Montag nur 74,90 Euro? Eine Kundin hat genau das bemerkt und schreibt an den Kundenservice: "Das ist doch Abzocke!" Sie hat einen Screenshot angehängt. Du öffnest das Pricing-Tool und siehst mehrere aktive Regeln mit Parametern wie Nachfrage, Wochentag und Wettbewerbspreis. Deine Teamleitung ist bis Mittag im Meeting.

Eine falsche Antwort kostet das Vertrauen der Kundin. Eine schlechte Bewertung im Shop lesen tausende potenzielle Käufer:innen. Was steckt hinter den zwei Preisen, und was antwortest du?

Drei Stellschrauben hinter dem Preis

Beim Thema konkurrenzorientierte Preisfestlegung hast du gesehen, dass sich der Verkaufspreis am Wettbewerb orientiert. Dynamische Preisfestlegung geht einen Schritt weiter: Der Preis ändert sich automatisch, gesteuert durch drei Faktoren.

1. Nachfrage: Suchen viele Leute gleichzeitig nach Wanderrucksäcken, steigt der Preis. Am Wochenende vor einem Feiertag ist die Nachfrage oft deutlich höher als unter der Woche.
2. Zeit: Wochentag, Tageszeit oder Saisonphase beeinflussen den Preis. Outdoor-Ausrüstung wird im Frühjahr stärker nachgefragt als im November.
3. Wettbewerbspreis: Senkt ein Konkurrenz-Shop seinen Preis um 5 Euro, kann das System automatisch nachziehen.

Alle drei Faktoren wirken gleichzeitig. Der Rucksack war am Samstag teurer, weil die Nachfrage hoch war und kein Konkurrenzangebot günstiger lag.

🎬 Vorstellung: Stell dir vor, du sitzt am Kundenservice-Arbeitsplatz. Die Beschwerde-Mail der Kundin ist geöffnet, daneben das Pricing-Tool mit fünf aktiven Regeln.

Regel im Pricing-Tool anlegen

Um den Preisunterschied beim Rucksack zu verstehen, hilft ein Blick auf die Regel, die das System am Samstag ausgeführt hat. Eine vollständige Preisregel besteht aus Bedingungen und Preisgrenzen.

Die Rucksack-Regel hat drei Bedingungen, die ALLE gleichzeitig zutreffen müssen:

Am Samstag waren nur 22 Rucksäcke auf Lager, und der günstigste Konkurrenzpreis lag bei 91,50 Euro. Alle drei Bedingungen erfüllt - der Preis stieg auf 89,90 Euro.

Preisgrenzen als Sicherheitsnetz

Ohne Grenzen könnte das System den Preis beliebig hoch oder niedrig setzen. Deshalb gehört zu jeder Regel ein Preiskorridor mit zwei Werten:

• Untergrenze (Floor): 69,90 Euro. Darunter wird der Rucksack nie verkauft, selbst wenn die Nachfrage einbricht. So bleibt die Mindestmarge geschützt.
• Obergrenze (Ceiling): 94,90 Euro. Darüber steigt der Preis nie, auch wenn alle Bedingungen extrem stark zutreffen.

Am Montag war die Nachfrage niedrig, 45 Stück lagen auf Lager, und ein Konkurrent bot den Rucksack für 72,90 Euro an. Keine der drei Bedingungen griff - der Preis fiel auf 74,90 Euro, knapp über dem Floor.

🔮 Bevor du weiterliest: Was passiert mit dem Preis, wenn am Freitagabend der Lagerbestand auf 12 Stück sinkt, aber ein großer Konkurrent gleichzeitig eine Rabattaktion mit 64,90 Euro startet?

Drei Bausteine für die Antwort

Zurück zur Beschwerde-Mail. Die Kundin hat am Samstag 89,90 Euro bezahlt und sieht jetzt 74,90 Euro. Ihr Vorwurf: Abzocke. Drei Bausteine helfen dir bei einer sachlichen Antwort:

1. Marktmechanismus erklären: "Unsere Preise passen sich an Angebot und Nachfrage an, ähnlich wie bei Flugtickets oder Hotels. Am Wochenende war die Nachfrage nach diesem Rucksack besonders hoch."
2. Aktionszeitraum einordnen: "Der aktuelle Preis von 74,90 Euro gilt nur für einen begrenzten Zeitraum. Er kann sich jederzeit wieder ändern, wenn die Nachfrage steigt."
3. Kulanzregel anbieten: "Als Entgegenkommen erstatten wir Ihnen die Differenz von 15 Euro als Gutschein für Ihre nächste Bestellung." Ob diese Kulanz möglich ist, klärst du vorher mit deiner Teamleitung.

Zweiter Fall: Preis ändert sich im Warenkorb

Ein Kunde schreibt: "Ich hatte den Rucksack für 74,90 Euro im Warenkorb. Als ich bezahlen wollte, stand da plötzlich 79,90 Euro."

Dieselben drei Bausteine greifen, aber mit einer wichtigen Ergänzung: Der Preis im Warenkorb ist rechtlich kein verbindliches Angebot. Trotzdem empfinden Kund:innen das als unfair. Deine Argumentation kombiniert den Marktmechanismus (Nachfrage ist während der Sitzung gestiegen) mit einem Transparenzhinweis (viele Shops blenden den Hinweis "Preise können sich ändern" im Warenkorb ein) und einem Kulanzangebot (Bestellung zum ursprünglichen Preis durchführen, wenn die Marge es erlaubt).

🤔 Frage dich: Was passiert mit der Kundenzufriedenheit, wenn dein Shop auf den Transparenzhinweis im Warenkorb verzichtet und Preise sich trotzdem während des Bestellvorgangs ändern?