Freitagmittag, Frist läuft

Auf deinem Schreibtisch im Dispositionsbüro liegt eine Kundenanfrage. Frist: heute, 12 Uhr. Ein Onlinehändler will, dass dein Team in jede seiner 8.000 Sendungen pro Woche einen Werbeflyer beilegt. Er bietet 12 Cent pro Paket. Deine Teamleiterin erwartet in einer Stunde deine Einschätzung: annehmen oder ablehnen?

Kalkulierst du zu optimistisch, arbeitet ihr wochenlang unter Kosten. Lehnst du vorschnell ab, verliert ihr einen Kunden, der auch das reguläre Versandgeschäft bringt.

Von der Güterbearbeitung zum Value Added Service

Güterbearbeitungsprozesse wie Konfektionieren, Etikettieren oder Verpacken sind die Grundlage für das, was in der Logistik Value Added Services (VAS) heißt. Ein VAS ist jede zusätzliche Dienstleistung, die über den reinen Transport und die Lagerung hinausgeht und den Wert der Ware für Endkund:innen oder Auftraggeber steigert. Das Beilegen eines Werbeflyers ist genau so ein VAS: Es gehört nicht zum Kerngeschäft der Lagerlogistik, bringt aber dem Onlinehändler einen Mehrwert.

Die entscheidende Frage ist nicht ob du solche Leistungen anbieten kannst, sondern ob sie sich wirtschaftlich lohnen. Dafür brauchst du einen klaren Bewertungsmaßstab.

Nutzen für den Auftraggeber

Für den Auftraggeber, also den Onlinehändler, ergeben sich zwei zentrale Vorteile:

1. Zeitersparnis durch ausgelagerte Konfektionierung: Der Händler müsste sonst eigene Arbeitskräfte abstellen, um 8.000 Flyer pro Woche in Pakete zu legen. Lagert er das an den Logistikdienstleister aus, spart er Personal und kann sich auf Einkauf und Vertrieb konzentrieren.
2. Reduzierte Retourenquote durch Schutzmaßnahmen: Ein anderer Händler lässt Smartphones vor dem Versand mit Schutzfolien bekleben. Ergebnis: Weniger Transportschäden, weniger Retouren, zufriedenere Kundschaft. Die Schutzfolie kostet 5 Cent pro Gerät, eine Retoure dagegen im Schnitt 15 Euro.

Nutzen für den Dienstleister

Auch für dein Unternehmen als Logistikdienstleister rechnet sich das Angebot von VAS aus zwei Gründen:

1. Höhere Kundenbindung: Ein Händler, der bei dir lagert und konfektionieren lässt, wechselt nicht so leicht zur Konkurrenz. Je mehr Prozesse du übernimmst, desto stärker ist die Geschäftsbeziehung verankert.
2. Zusatzumsatz pro Auftrag: Die 12 Cent pro Paket beim Werbebeileger klingen wenig. Bei 8.000 Paketen pro Woche sind das aber 960 Euro Zusatzumsatz, also rund 3.840 Euro im Monat. Dieses Geld kommt obendrauf zum regulären Lager- und Versandgeschäft.

Vom Bauchgefühl zur strukturierten Bewertung

Um eine belastbare Empfehlung abzugeben, brauchst du mindestens zwei messbare Bewertungskriterien, die du gegenüberstellst. Typische Kriterien sind:

• Zeitaufwand pro Stück (in Sekunden oder Minuten)
• Materialkosten pro Stück (z.B. Folie, Flyer, Etikett)
• Erlös pro Stück (was der Kunde zahlt)
• Auswirkung auf Retourenquote (messbare Veränderung in Prozent)
• Kundenzufriedenheit (z.B. Bewertungen, Wiederbestellrate)

Nicht jedes Kriterium lässt sich in Euro beziffern. Kundenbindung und Zufriedenheit sind schwerer zu messen, aber trotzdem Teil der Bewertung.

Worked Example: Der Werbebeileger durchgerechnet

Zurück zur Anfrage auf deinem Schreibtisch. So sieht eine strukturierte Gegenüberstellung aus:

Empfehlung: Der VAS lohnt sich, weil der wöchentliche Deckungsbeitrag von 672 Euro die Personalkosten deutlich übersteigt und zusätzlich die Kundenbindung stärkt.

Ein zweiter VAS auf dem Prüfstand

Ein Elektronikhändler fragt an, ob dein Team vor dem Versand Schutzfolien auf Tablet-Displays aufbringen kann. Hier sind die Daten:

• Stückzahl: 2.000 Tablets pro Woche
• Zeitaufwand: 45 Sekunden pro Tablet
• Materialkosten: 0,18 € pro Folie (Händler zahlt die Folien nicht selbst)
• Erlös: 0,40 € pro Tablet
• Personalkosten: 16 €/Stunde

Ergänze die fehlenden Werte: Der Gesamtzeitaufwand pro Woche beträgt ___ Stunden. Die Personalkosten liegen bei ___ € pro Woche. Der Deckungsbeitrag pro Woche ist ___ €.

Deine Empfehlung formulieren

Wenn du die Lücken ausgefüllt hast, fehlt noch der wichtigste Schritt: eine klare Empfehlung. Eine gute Empfehlung enthält immer drei Teile:

1. Ergebnis: Lohnt sich der VAS oder nicht?
2. Begründung: Welches Kriterium gibt den Ausschlag?
3. Einschränkung: Unter welcher Bedingung könnte sich die Bewertung ändern?

Beispiel aus dem Werbebeileger: "Der VAS lohnt sich, weil der Deckungsbeitrag von 672 € pro Woche die Kosten klar übersteigt. Das gilt, solange der Zeitaufwand pro Paket bei 8 Sekunden bleibt."

Zwei VAS im direkten Vergleich

Du hast jetzt zwei VAS bewertet. Der Vergleich zeigt, dass sich nicht jeder VAS gleich gut rechnet. Der Werbebeileger hat einen höheren absoluten Deckungsbeitrag pro Woche, weil die Stückzahl viermal so hoch ist. Die Schutzfolie hat dagegen einen stärkeren indirekten Nutzen: Jede vermiedene Retoure spart dem Händler rund 15 Euro. Wenn die Folie die Retourenquote auch nur um 2 Prozentpunkte senkt, sind das bei 2.000 Tablets 40 vermiedene Retouren und 600 Euro Ersparnis pro Woche, die der Händler nicht zahlen muss, aber als Argument für eine langfristige Zusammenarbeit zählen.

Die Bewertungsmethode auf neue Fälle übertragen

Das Vorgehen bleibt immer gleich, egal ob Flyer, Folie oder personalisierte Grußkarten:

1. Kosten beziffern: Zeitaufwand und Materialkosten pro Stück ermitteln.
2. Nutzen beziffern: Erlös pro Stück plus indirekte Effekte (Retourenquote, Kundenbindung).
3. Gegenüberstellen und empfehlen: Überwiegt der Nutzen die Kosten? Wenn ja, unter welchen Bedingungen?

Diese drei Schritte geben dir den Bewertungsmaßstab, den du heute Mittag um 12 Uhr brauchst.