Verkaufsprozess
Was ist ein Verkaufsprozess?
Der Verkaufsprozess im Alltag
Stell dir vor, du kaufst ein neues Smartphone: Zuerst siehst du eine interessante Werbung, dann informierst du dich im Laden. Ein:e Verkäufer:in fragt dich nach deinen Wünschen – etwa, ob du viel fotografierst oder spielst. Man zeigt dir drei passende Modelle und erklärt dir die jeweiligen Vor- und Nachteile. Ihr sprecht über den Preis, vielleicht bekommst du noch eine Schutzhülle als Zugabe. Nach dem Kauf fragt der Shop per E-Mail, ob du zufrieden bist. Dieser alltägliche Vorgang zeigt die typischen Phasen: Kontakt, Bedarfsanalyse, Angebot, Verhandlung, Abschluss und Nachbetreuung.
Interne Erfolgsfaktoren
Der Verkaufserfolg hängt von Faktoren ab, die ein Unternehmen selbst steuern kann. Eine Bäckerei beispielsweise achtet auf frische, hochwertige Zutaten (Produktqualität), kalkuliert faire Preise für ihre Brötchen (Preisgestaltung) und bietet neben dem Ladengeschäft auch einen Lieferservice für Firmen an (Vertriebsstrategie). Die Mitarbeitenden kennen alle Inhaltsstoffe und können auch zu Allergien beraten (Mitarbeitendenkompetenz). Diese Faktoren machen den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem weniger erfolgreichen Geschäft.
Externe Erfolgsfaktoren
Auch äußere Einflüsse bestimmen den Verkaufserfolg. Ein Eiscafé muss beispielsweise auf verschiedene Faktoren reagieren: Kund:innen wünschen sich vegane Sorten (Kund:innenbedürfnisse), drei Straßen weiter eröffnet ein neues Eiscafé (Wettbewerb), und der Trend geht zu ausgefallenen Geschmacksrichtungen wie Matcha oder Lavendel (Marktbedingungen). Nur wer diese externen Faktoren erkennt und darauf reagiert, bleibt erfolgreich.
Wie funktioniert der Verkaufsprozess?
Von der Kontaktaufnahme zum Abschluss
Der Verkaufsprozess beginnt mit der Suche nach potenziellen Kund:innen. Ein Fitnessstudio schaltet zum Beispiel im Januar Anzeigen für gute Vorsätze (Lead-Generierung). Im Beratungsgespräch wird dann geklärt, ob jemand abnehmen, Muskeln aufbauen oder einfach fit bleiben möchte (Bedarfsanalyse). Daraufhin stellt das Studio ein passendes Trainingspaket zusammen (Angebotspräsentation), bespricht Konditionen und mögliche Rabatte (Verhandlung) und schließt den Vertrag ab (Abschluss). Nach zwei Wochen ruft ein:e Trainer:in an und fragt nach den ersten Erfahrungen (Nachbetreuung).
Nachbetreuung als Schlüssel zur Kund:innenbindung
Die Nachbetreuung ist wie das Gießen einer Pflanze – sie sorgt für nachhaltiges Wachstum. Ein Beispiel aus dem Friseursalon: Dein:e Friseur:in merkt sich, dass du beim letzten Mal mit dem Schnitt sehr zufrieden warst. Man fragt dich, ob die gewünschte Länge so geblieben ist wie beim letzten Mal, und gibt dir Tipps für die Pflege zu Hause. Zum Geburtstag bekommst du eine Karte mit einem persönlichen Rabatt für den nächsten Termin. Diese persönliche Betreuung sorgt dafür, dass du gerne wiederkommst und den Salon an Freund:innen weiterempfiehlst.
Lernziele
- das Konzept des Verkaufsprozesses erklären, indem der Verkaufsprozess systematisch dargestellt und die Bedeutung für den Verkaufserfolg erläutert wird.
- die Erfolgsfaktoren im Verkaufsprozess veranschaulichen, indem interne Faktoren (z.B. Produktqualität, Preisgestaltung, Vertriebsstrategie) und externe Faktoren (z.B. Kund:innenbedürfnisse, Wettbewerb, Marktbedingungen) dargestellt und deren Einfluss auf den Verkaufserfolg bewertet wird.
- die einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses zusammenzufassen, indem die spezifischen Aufgaben und Ziele jeder Phase (z.B. Lead-Generierung, Bedarfsanalyse, Angebotspräsentation, Verhandlung, Abschluss, Nachbetreuung) und deren Zusammenwirken aufgeführt werden.